Oggi parliamo di……… Le parole dell’Agente Immobiliare Perfetto parte 1

Il telefono rimane uno strumento essenziale di marketing per l’ Agente Immobiliare: il più usato per stabilire un contatto diretto con i clienti , fissare appuntamenti, seguirli fino alla conclusione di una compravendita. Ma anche trovare informazioni su case in vendita o in affitto, superare il muro del “no grazie agenzie” o conquistare chi si è affidato senza successo ad un altro mediatore.

Ancora: rispondere alle chiamate di potenziali acquirenti, contattarli e verificare se abbiano ancora intenzione di acquistare o vendere, utilizzare al meglio i servizi di call center.

Il mito da sfatare è che nell’era di internet il telefono non serve più per vendere case. Il telemarketing rimane ancora una delle leve fondamentali per gli Agenti Immobiliari che però devono essere in grado di manovrarla e saperla integrare con gli altri strumenti a loro disposizione, come il web e la pubblicità tradizionale.

Vi sono alcune regole base da seguire. Occorre evitare i convenevoli, visto che spesso si hanno solamente pochi secondi per catturare l’attenzione di chi risponde, e bisogna calibrare la telefonata sul target di riferimento. Occorre porsi un obiettivo: fissare un appuntamento, ottenere contatti, coltivare il rapporto con il cliente o testare la qualità del servizio. Sapere cosa dire, in base alla propria conoscenza del mercato. Preparare una o più tracce per ogni tipo di conversazione, ascoltare le esigenze della potenziale clientela.

Le strategie, poi, sono diverse a seconda che ci si rivolga ad acquirenti o a venditori. Nel caso in cui si contatti chi vende, la strada da percorrere è quella di proporre opportunità concrete. In tempo di crisi, il mercato è guidato dagli acquirenti e si cerca un mandato solamente se esiste una domanda reale per quel tipo di casa. Quando si telefona ad un venditore occorre presentare richieste reali, che rendano evidente l’interesse del mercato  per il tipo di immobile che offre. Altro “tasto” da menzionare sono le informazioni sulla possibilità di accesso a un mutuo da parte del potenziale cliente.

Merita un discorso a parte chi non vuole l’intermediazione di una Agenzia Immobiliare. E’ importantissimo chiamare con la massima tempestività e proporre la propria consulenza  professionale come un’opzione più sicura del “fai da te” e se si chiama chi ha un mandato finora risultato infruttuoso presso un’altra agenzia  occorre sottolineare i pregi del proprio piano di marketing, offrendo magari anche in modo gratuito un servizio, come ad esempio l’analisi di vendibilità dell’immobile.